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发布时间:2022-08-10 22:03:36点击量:
  BOB体育资讯机会是留给有准备的人,而准备得早的人可能更有机会。“我是XX品牌的负责人,能加个微信吗?”话音刚落,微信二维码便伸了上来距展会入口两百米的空地上,一家美妆品牌的七八个工作人员早早在此等候,他们分散站位,紧紧“把守”着人流的入场方向他们都自称是该品牌的负责人。

  7月5日,CiE美妆创新展在杭州开展。受疫情影响,这个展会从去年12月至今经历了两次延期,展会规模不大,却依然吸引了600多家美妆行业展商参与。

  今年上半年,全国各地在疫情防控下,零售门店无法正常营业,也影响到了化妆品行业的整体销售。根据国家统计局的数据,今年1-5月化妆品零售总额同比下滑了5.2%。在沉寂了半年之后,展商们急迫的要把品牌和产品推销出去,为下半年开个好头。

  此次展会上,“物美价廉”和“性价比”受到了经销商们的追捧,“谁的钱都不是大水冲来的”,来自合肥的经销商张宏说。

  一位宁波的化妆品企业市场部经理赵刚吸引了记者的注意,他每走到一处展台,都会仔细打量产品包装、设计和成分,还打听联名情况。面对几个月来的消费乏力,赵刚对消费者到底要什么产品有了更明确的理解:年轻人不太关注品牌营销,也不会受品牌故事影响,他们喜欢尝鲜,更在意产品本身。

  赵刚现阶段正在关注次抛精华液这一品类,他打开淘宝搜索关键词,向记者展示对应图片。“这一小支里面,装的是精华液,护肤密度高,也方便携带”赵刚强调了后半句话,“最核心的是,它溢价能力很高,因为包装成本低。”

  赵刚关注的次抛精华液,外形类似连排眼药水,外包装材质看上去与塑料相似,每用一次掰开一支即可,既方便携带也安全卫生。

  赵刚参展就是冲着次抛精华液来的,除了受市场欢迎的新产品,他更在意成本尤其是包装成本低于形态的产品。他所在的企业拥有6个自主生产的美妆品牌,但是渠道以直销为主,所以产品要在内容、包装上更讲究。

  今年上半年,该宁波企业市场部在制定营销策略时,更强调投入产出,预算比以前少了,精打细算每一笔营销支出。赵刚告诉记者,对于日化行业来说,目前直播带货算是一种仅有的、BOB体育资讯性价比较高的方式,“品牌曝光和销售两方面都能做到”。但他同时也苦恼于高昂的坑位费。他反问记者:“你有什么好的建议吗”?

  作为一名销售,赵刚观察到现在年轻消费者不太关注品牌营销、也不太在意品牌讲的故事,他们更在意产品本身,更愿意尝鲜,过去几年依靠博主联名推广和凶猛营销,一批美妆品牌迅速崛起,但是在流量成本越来越高的情况下,只要营销费用没跟上,品牌也就失去了生存的源泉。“所以,经销商也不想拿(这种产品)了”,赵刚认为,这也是美妆行业催生“成分党”的原因,主打产品成分的一批品牌,正在取代以营销见长的品牌们。

  当一个洗脸巾品牌商喊出39元/包的零售价时,来自合肥的经销商张宏发出了上述感叹。这样的价格,他根本没法再售卖出去。同样克数的一个韩国品牌,他卖出的市场价只有9.9元。

  张宏反复搓捏着一张洗脸巾,询问对方每平方米纸巾所含原材料的克数。当得知是80克时,他嘟哝了一句:“你这有点薄啊。”张宏此前拿货,最低的标准是每平方米要含100克原材料,同时价格又远低于上述国产品牌。作为一个拥有十几年美妆产品经销经验的人,他认为质量一般、价格又贵的产品,现在只能糊弄新手经销商和消费者了。

  上半年的消费市场,让张宏更加谨慎和精打细算。他清楚地回忆起上半年每个月具体的销售情况,“1、2、3月份还好,4月份很差,5月份还好,6月上旬很好,下旬就很差。”所以这一次,他有个非常明确的寻货标准:物美价廉。“进口货性价比相对较高,面膜、护手霜等(产品),我们不单纯看价格,看性价比,谁的钱也不是大水冲来的,今年大家都更理性了,不看花里胡哨的,都在看有多少重量、有多少片。”经过上半年的起伏,张宏对价格变得更敏锐,对方报价8.8元拿货价(最低零售价29元)时,他毫不犹豫地转身离开:“五块还差不多,卖个十块钱能卖出去,一包纸巾卖二三十块钱,谁会买?”

  另一位经销商也在和这家品牌方讨价还价。他之前进过这款国产洗脸巾,但五箱和十箱的拿货价格相差太远。现在他需要挑选更多不同类型、款式的商品,降低每个单品的拿货量。

  “我们实体经济很难做,只要有特色的东西(就拿)、看一些线上爆款。”一位福建线下渠道经销商也有同样想法,虽然上半年每个单品的销售量在下降,但所售商品的品类正在扩展,这也使得他们的销售额保持了正向增长,而他的选品标准就是找爆款。

  上述福建经销商是国货个护品牌润培(roopy)的深度合作伙伴。其中,润培(roopy)护手霜是他店内销售第一的产品。对于上半年的消费市场,润培(roopy)西区、北区销售负责人表示并不担心,下半年他会下沉到三四线城市做线下渠道。BOB体育资讯

  疫情影响的这三年,他经常和一些省代和品牌商聊起“消费内卷”的话题,并输出一个观点:理性不等于降级。

  在他看来,虽然消费者变得更理性,但并不意味着完全不买东西了,这个时候什么产品才会胜出?第一,必须很潮、很时尚、价格不贵;第二,BOB体育资讯产品的确得要好。

  对比火爆的线上新锐品牌,一些做线下渠道的展商柜台略显清静。不过,一家做中高端修复补水护肤的山东企业销售负责人郭颖驰告诉记者,现在正是产品发力的好时候。

  郭颖驰所在的护肤品企业从2016年开始做医美院线,近几年开始转做零售,坚持主攻线下渠道,线上渠道仅限于小红书和天猫,营销投入也很克制,“老板说,我们就是要一步步来,做好产品力,走好之后再加快跑。”

  虽然品牌知名度不大,但对比去年,郭颖驰发现对产品感兴趣的经销商开始增多,“其实市场上不缺品牌,但是缺的是消费者真正需要的东西,比如皮肤不好,消费者就需要真正的改善它”。

  郭颖驰曾是欧莱雅中国一个区域市场销售负责人,拥有十几年美妆行业经验,曾目睹大大小小的美妆品牌在短时间内崛起,又在短时间内消失,“现在有几千个品牌,但是能做下去的真的不多。”

  不久前,郭颖驰与客户谈生意,被对方一句“你们品牌不知名”所回绝。“自然堂刚进市场的时候也不知名,不是说是光靠流量打出名,是靠时间沉淀,让消费者去认识它。”他一直把做了几十年的自然堂、珀莱雅当作榜样。虽然目前受疫情影响,消费力尚不稳定,但他也看到了一个靠品质定能胜出的市场,所以他坚定地继续布局三四线城市的线下渠道,对这个市场抱有笃定的信心。